【原创】关于发展交易银行业务的一些思考

注：这是作者9月底在厦门大学管理学院给建设银行总行“结算与现金管理高级产品经理研修班”的授课内容节选。

 一 交易银行产生的背景与意义

交易银行是指商业银行专注于客户的交易行为，以支付结算和现金管理为核心，为企业提供供应链金融等一站式综合金融方案和服务。交易银行业务日趋受到各行的空前重视。

（一）支付对银行具有战略意义。伴随金融科技进步，支付出现革命性颠覆，第三方支付、移动支付、微信支付、二维码扫码支付、生物识别技术等大力推广并应用，其在支付领域已占据相当份额，银行传统的电汇、票汇等支付结算优势荡然无存。没有支付结算，银行就会失去活跃的客户，与客户的黏性就会降低，就会死气沉沉。

（二） 利率市场化倒逼各家银行重视交易银行业务。利率市场化压缩了息差空间，这考验各家银行一方面要寻找优质资产，另一方面还要在负债端优化负债结构，大力开拓低成本负债，努力降低付息水平。

（三）人民币国际化与跨境贸易促使银行的服务跨境。伴随着大型企业业务走向海外，金融服务必须同步跨越。交易银行是实现跨境金融服务的主要方式。

（四）获取大量长尾客户是交易银行的重要目标。长尾客户是商业银行的稳定剂，客户数量越多，银行经营就越安全。在金融科技时代，获取长尾客户的边际成本逐步降低。

（五）推动交易银行也是回归本源、服务实体的务实举措。

（六）交易银行的有效推动至少可以在以下几个方面给银行带来优势：

1、获得低成本的结算存款。目前来看，盈利能力高的银行都是存款与负债结构好的银行，低成本结算存款以及稳定性高的活期存款往往占比高。而交易银行业务是获取低成本结算存款的最佳途径之一。

2、轻资本中收。交易银行紧紧围绕客户交易，由此产生大量的中间业务收入，改善商业银行的收入来源与盈利水平。

3、高收益资产。交易银行在提供支付结算的同时，也会为企业提供贸易融资便利、供应链融资、应收账款质押与保理等，这些资产业务占用时间短，部分业务不消耗银行资本，但能带来可观收入。

4、批量获客。交易银行的核心是获取大量长尾客户。客户是商业银行的战略资源，客群数量是一家银行的核心竞争力，如何包容、普惠、不拘一格的把账户开设在本行是公司业务的重中之重工作，交易银行有助于实现这个诉求。

5、风控数据化。交易银行能为研判银行资产质量提供有益线索、并能及时发现问题。比如，我们用RFM模型就可以推断一个企业在本行的业务健康与否：一个企业如果往年在我行平均每月交易笔数为20笔，而今年每月只有10笔了，我们可以初步判断企业的经营状况在恶化。往年单笔平均交易金额5万元，而今为2万元了，也是企业恶化的反映。

6、交易银行可以促使商业银行从重资产模式转向轻资产运营。本质上来讲，商业银行业务模式正在从资产持有型转向交易服务型。金融的最大特点就是跨期交换，银行通过让渡资金使用权获取利息以实现收益。而贷款是典型的跨期交换，就是风险是滞后的。如今优秀的银行都在尝试减少跨期交换，减少资本消耗。交易银行迎合了这种特性。

7、交易银行具备多重优势：交易流水可以带来低成本结算存款沉淀；交易性融资能带来存款和流水；交易性融资比其他流动资金贷款等更具真实性和交叉可验证性；发生额时代比余额时代更具意义；交易的活跃程度某种程度表明了经济的活跃与健康程度。

 二 交易银行与传统银行的区别

（一）分析企业的逻辑和路径不同。传统银行分析企业的基础是资产负债表，而交易银行分析企业的基础是企业生产经营行为。

（二）对接企业的部门不同。传统银行对接企业的财务部门，而交易银行强调对接企业的采购、生产和销售部门。

（三）提供的服务不同。传统银行为企业提供单一产品，而交易银行为企业提供综合金融服务，除了贷款等债项服务外，还包括现金管理、应收账款管理、投融资顾问等管家婆式服务。

（四）扮演的角色不同。传统银行扮演的是企业的债权人，分享企业剩余价值，而交易银行扮演的是企业的综合服务提供商，帮助企业实现价值，也分享企业价值。

（五）思维方式不同。传统银行往往看重企业的资产负债表时点数，而交易银行注重企业时段数据，坚持流量思维，12月31日的余额表数据远远没有1月1日至12月31日的流量数据更能反映问题，这是分析企业经营优劣的核心所在。

 三  从交易本身去理解与推动交易银行

（一）交易是一种经济活动。交易是两个主体之间的商品或劳务交换行为，这种行为会导致两个主体之间的价值交换。银行要关注的就是交易背后价值交换的形式和金融行为。

（二）交易可以分为有因交易和无因交易。有因交易是指有贸易背景的交易，比如采购原材料、出口等。无因交易是指没有贸易背景而发生的交易行为，比如购买股票，债券等。只要有货币收付行为，都是我们要获取的业务。

（三）交易的类型。交易是两个主体之间的交换行为，这些主体可以是企业，也可以是个人。因此，根据主体不同，我们把这些交易分为B2B、B2C、C2C等类型。

（四）交易的实现方式。是指交易实现过程中的支付手段。物物交换的交易没有货币作为支付手段，就不需要银行参与；而对于任何涉及货币作为支付手段的交易都是商业银行应该关注的。

（五）银行获取交易流水的重要性。交易对商业银行获取存款具有战略意义。交易是一种经济活动，经济活动能带来资金收付，有资金收付就有流水、就有借贷发生额，就自然会产生资金沉淀；如有资金短缺，就会产生融资需求。我们应该清楚认识到：没有发生额，哪会有余额。发生额和流水是存款的前提，所有的存款余额都是从发生额中沉淀下来的！因此，如何把经济主体之间交易行为中的货币收付行为导流到本行就是重要工作。

对商业银行来讲，存款的开拓主要有两大块，一块就是资金稳定沉淀的一类（湖水），一块就是发生额频率很高也能带来沉淀的一类（江水）。江水类的存款就是交易银行带来的活的存款。

（六）商业银行交易银行拓展核心工作之一就是找到市场上交易最集中的地方所在。交易最集中的地方就是聚堆交易、交易频率高、交易金额大的场所。那么这样的场所在哪里呢？答案是各类交易场所，也就是场景。本质上来讲，交易银行就是场景金融，对场景的争夺是未来商业银行的焦点之一。

 四  场景与生态对银行业务经营的重要性

（一）场景和生态可以实现闭环，所有涉及的相关经济活动都可以在场景中完成。也就是交易场景、消费场景和金融场景是合二为一的，在交易或消费实现的同时同步实现金融服务。

（二）互联网是开放的，但是BATJ是封闭的。回顾过去的十年，商业银行与BATJ走的是完全不同的道路，BATJ先大力发展自己的实体交易场景，比如京东商城，淘宝、天猫等，再在此基础上发展自己的金融场景，比如京东金融、浙江网商银行、前海微众银行等，一个消费者可以在京东商城上实现消费，京东金融可以同步为其实现金融服务。一个小微企业在天猫上做销售，网商银行可以满足其采购资金需求。而如今商业银行还仅仅满足于自身的金融场景，手中并没有实体场景。没有实体交易场景支撑的金融服务是脆弱的，在获客能力方面是不足的。这也是为什么四大行要主动去拥抱BATJ的原因了。

（三）商业银行要高度重视场景建设，目前不少银行已经开始主动搭建相关场景。模式主要有三种：

一种是自建场景。这对商业银行来说是考验。商业银行对金融比较熟悉，但对实体未必理解通透，所以主动搭建交易场景的银行并不多。搭建场景的方式主要是建立网上商城、交易平台等，并把这些场景中的交易导流进而实现流量变现。上海农商银行搭建的网上商城提供蔬菜、日用品、家电、3C等商品，是一个很好的流量入口，获得了大量银行卡业务。

一种是嵌入场景。就是商业银行与产业链上核心企业合作，利用双方的各自优势，共同搭建交易场景，将银行的金融服务和场景中的各种交易信息进行匹配、进而延伸到产业链上下游企业。商业银行借此获取业务、存款和大批长尾客户。

一种是输出场景。就是商业银行把定制版的场景化金融服务系统输出到合作企业的交易系统中。借此获取业务与交易信息。

场景就像一个城堡，围绕一个人的“衣食住行”去全方位解决，你在城堡里面都可以解决，就不用出城了。而今天的银行业可能只关注了客户的一笔转账、一笔消费而已，对转账和消费背后的其他行为根本没有深度去洞察，对客户的二次重复开发较少，附加值不高。做业务仅浮在面上，对客户的黏性缺失。

未来，拥有场景的数量和质量是一家银行核心竞争力之一。银行在场景中的定位可以依据场景质量而不同，比如围绕全球战略客户，银行可能只是场景中的一个参与者和金融服务提供者；而在某些场景中，银行或许是整合者。

不在场景中，银行将会被边缘化。

（四）场景在哪里？个人认为，主要包括三大板块，都是商业银行要主动去营销的：

1、弱周期行业。所谓弱周期行业，就是那些不受宏观调控影响的行业。这些行业交易稳定，包括食品饮料、医药、服装等行业，会产生持续不断的交易。

2、 上市公司。上市公司营收体量大，如果一家银行能把一个上市公司一年的营收所产生的资金收付行为都导流到本行，那就成功了。建议银行对单个企业年营收在5亿以上的都可以积极介入。

3、标准化的交易场景。比如上海国际能源交易中心、上海期货交易所、大连商品交易所等，这类场景的交易频率高、交易笔数多、交易金额大、交易参与主体丰富，一旦获得这类这类场景，将对银行业务产生巨大正面影响。但标准化场景交易体量很大，不是一般中小银行轻易能搞的定的，但是设计合理的产品，哪怕能服务一部分都是不错的。

4、非标准化的场景。比如建材批发市场、副食品批发市场、五金家电批发市场、手机通讯市场、二手车交易市场等等。这些场景隐含大量的小B或大C，必须重视起来。

（五）在场景的营销中，可以分几步走：

1、寻找各类交易场景、场景运营方、场景的全部参与者。

2、调研这些场景目前主要支付与结算方式和用户习惯。

3、分析这些结算方式和习惯的改进空间。

4、提出营销增强措施。

5、与产品部门、科技部门、其他支付载体主管部门加强合作。

6、制定营销策略和实施方案。

7、试点与推广。

8、大面积推送与售后服务工作。有关客户使用评价反馈的问卷调查表。

9、进一步修正服务措施。

五  业务模式与实践

在交易银行业务实践中，目前主流的业务主要有：

（一） 现金管理。现金管理不是管理现金，是商业银行利用专业优势为企业短期可变现的金融资产进行全方位的管理。包括：

1、流动性管理。如何管理好企业的正常流动性，是商业银行含金量很高的工作。对一个企业正常生产经营的流动性测算是基础，根据测定的正常流动性数额，银行与企业签订战略合作协议，可以稳定活期存款。在此基础上，对流动性不足和流动性过剩提供分类服务。

2、资金归集。包括资金归集的方式和管理方式。目前有些银行的跨境资金收付、资金池业务、虚拟资金池业务、移动支票等支付手段都是交易银行业务中广受欢迎的方式。

3、 应收账款管理。应收账款是商业银行的潜在战略资产，各行要深挖企业应收账款潜力。通过银企直连，与企业ERP系统对接等，帮助企业实现对应收账款的有效管理。如果我们银行不做这些，保理公司会抢这个空档。

4、应收*管理。对企业资产负债表中某些科目实施服务外包。比如资产负债表的表外事项如银行承兑汇票，应收信用证款项、保函等。

（二）供应链金融。产业发展的链式和垂直化趋势推动银行服务模式的变化，不能局限于光谱式、分段式的服务，而是金融服务向链式化发展。金融服务的本质是架桥，即为各种交易顺利完成提供金融服务。供应链金融服务版本在不断升级，而升级的标志就是解决信任机制的问题。传统供应链金融依托线下单证、凭据的线下传递来验证交易的真实性，这制约了效率和辐射半径，与互联网金融发展的初衷是不相符的。伴随着金融科技的发展，供应链金融的信任机制正经历手工单证传递和线下交叉验证、大数据与人工智能验证、区块链技术共享账本验证等阶段。通过这些技术来验证链上交易的真实性，并据此完成相应的金融服务。在模式上：

1、围绕中心化的场景。比如围绕某核心企业的上下游，以核心企业为中心的各种债权债务，催生各种金融服务需求，包括围绕上游供应商与核心企业的应收账款，下游经销商与核心企业之间的预付账款等。商业银行应该开发各种金融产品去满足各种交易的实现。目前各类银行在开拓供应链金融时往往更愿意介入上游的应收账款融资。当然，在合适的交易结构设计下，也能加入下游的预付款融资。

2、围绕去中心化的场景。商业银行在去中心化的场景中，主要提供撮合服务。在金融产品的加载中，坚持梯度策略、有序推进。

3、围绕多中心场景。商业银行应基于自身判断，不断挖掘场景之间的勾稽关系，拓展长尾客户。

（三）财智管理。

1、商业银行要坚持“读懂行业、读懂产业、读懂企业”的理念，深入理解企业的生产经营行为，熟悉掌握企业产品的特性、下游应用、天花板、毛利率等各类指标，并做到动态关注。为企业提供行业分析报告、同业发展报告等。

2、协助企业改善财务报表。优化资产结构、负债结构、资产负债结构，优化资产负债管理和流动性管理，动态监测企业资产资金期限匹配情况等。

3、协助企业降低财务成本、提高财务收益等。

4、协助企业整合产业链、合规做好市值管理等。